Concentração de vendas no final do mês porque ela acontece, como impacta no resultado e possíveis soluções
A concentração de vendas no final do mês é um fenômeno que ocorre há muitas décadas nos mais diversos segmentos de negócio: desde bens de consumo até automóveis, passando por equipamentos, produtos farmacêuticos, serviços e insumos industriais. Por causa disto, muitos profissionais assumem que este fenômeno seja parte do ambiente de negócios brasileiro, e que, portanto, a única coisa a ser feita é adaptar a operação para lidar com a concentração de vendas. Neste artigo irei inicialmente mostrar que a principal causa da concentração das vendas é decorrente de decisões tomadas dentro da própria empresa. Em seguida, mostrarei como a concentração impacta diferentes linhas do resultado financeiro, tanto da empresa fornecedora quanto da compradora. A terceira parte do artigo simula o resultado de diferentes soluções que algumas empresas têm adotado e aponta políticas capazes de eliminar a concentração das vendas. Ao seu final, o artigo relata o caso real de uma empresa bem-sucedida na eliminação da concentração das vendas.